人に何かを売るときの３つのポイント。現役営業マンが語る。
本日はＡＭ6：00出勤。帰宅がＰＭ20：30といい感じの社畜っぷりです。
しかし、このようにブログを書く気力はあります。
ここ最近、来年の数字を占うような商談が続き、気が張っているというのもあります。
今日も一件、重要な商談がありました。
営業という仕事は、数字を上げていけば社内では英雄視され、発する言葉は名言とされます。
しかし、数字を落としてしまうと、一転ダメ社員の烙印を押され、発する言葉は同じでもそれは迷言となります。
数字を上げる＝物を販売するということですが、私が重要な商談を行う時に心掛けていること、それは断言することです。
曖昧な表現は説得力を欠如させる
断言するとは、〜です。〜で間違いありません。〜に任せてください。
と言い切ることです。
〜と思うんですが。〜ではないでしょうか？〜で如何でしょうか？などの表現は極力使わず、語尾は上記のように言い切るようにしています。
自信のない答えであっても、例え知識的に曖昧であっても、断言します。
その場では私の言葉が真実であるという雰囲気を創り出します。
曖昧な例えや表現は、顧客に隙を与えてしまいます。また、自身の言葉の説得力を欠如させます。
顧客は商談を受け入れているということは、購入の意思を持っているということです。
いわば、確認のために営業マンから話しを聞いているのです。
なんの確認かというと、自分自身の購入意思の確認です。
最後の一押しを自分ではなく、営業マンにしてもらいたいと思っていると私は勝手に解釈しています。
だから断言します。
仮にその時の内容に多少の誤りがあったとしても、問題はありません。
顧客が欲しているのは、最後の一押しです。
その一押しが曖昧な自信の無い押し方であれば、弱すぎるし顧客も不安になります。
営業マンは鏡です。顧客の内面を映し出す鏡。
曖昧な表現を見せると、顧客の内面も曖昧になります。
逆に自信を持って断言すれば、顧客も自信を持って購入できます。
いざという時の瞬時の切り返しフレーズを準備しておく
重要な商談であればあるほど、緊張しますし、不安になります。
こんなこと言い切って大丈夫か？と思う時もあります。
私は一応、今の仕事で１４年近く営業をやってきていますので、それなりの知識、経験に裏打ちされた断言ではありますが、それでも商談は筋書きの無いものですから、全くこちらの意図していない質問や返答も返ってきます。
しかし、そのような時でも動じず、瞬時に切り返すことのできるフレーズを用意しておくと便利です。
「なるほどですね。その御質問も確かに的を得ていると思います。しかしですね、私が思うには例えば・・・」
こんな感じでよく解らない質問は瞬時に切り返し、うやむやにして別の話題に持っていったりします（笑）
とにかく間髪入れずに切り返すことが重要です。
相手の質問に詰まって反応が遅れることは、なんとしても避けたいところです。
反応に詰まる＝自信がない。商品に穴がある。思われます。
まとめ
- 断言する
- 曖昧な表現を避ける
- 瞬時の切り返しを心掛ける。
この３つを意識するだけでも営業成績はだいぶ変わってくると思います。
あ、結果は自己責任でお願いしますね！！
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