新入社員と１ヶ月同行しました。営業は基本が全て
4月も今日で終わり、明日から早くも5月。ゴールデンウィークに突入した人も多いかと思います。私自身は暦通りに動いていますので、明日、明後日も普通に仕事です。
４月は特に忙しく、ブログも数記事しか書けていなくてアクセスも減る一方ですが、まあ気にしない。ちなみにネットでの収入は約1万円程度。これでknotの腕時計を買おうかなと思っています。あと、Gショックをあまりにも使用していないので、メルカリかヤフオクで売ってしまおうかと検討中。Apple Watchも少し飽きてきたので販売検討中です。
そして以前の記事でも書きましたが、４月３日付けで昇進しましたので、役割も負担も増えてきています。もちろん、その分はお金に反映するわけですが、より一層仕事に専念する必要が出てきました。
幸い、先月は私の担当する地域の売り上げは過去最高になり、不景気で業界全体が落ち目と言われるなか、毎年増収増益です。
個人的には、営業の基本である顧客の問題点を探り、その答えとなる商品、サービスを提示すれば自ずと売り上げは上がると信じて取り組んできた成果が今になって実を結んできていると確信しています。
ブログも収益を求めるなら、読み手の問題点を解決するブログを意識して書けば言い訳ですよね。このブログは自己満ブログですので好き勝手書いていますが、商売の基本はそこに尽きると思います。
なぜこんなことを書くかというと、４月中は新卒の新人とずっと同行をして仕事を教えなければならなかったのですが、商品を教えるよりも、やはり基本的な考え方を教えていかないといけないな。と思ったからです。
特に営業はモノやサービスを販売します。
ダメな営業ほど、商品の知識だけを武器に売り込みます。
もちろん、それがハマる時もありますが、それは顧客がその商品を偶然にも欲していた時だけです。その空気が解らずに、欲しくもない、または現在必要性も感じていない商品を売り込んでいくと、顧客に嫌われたり、またはお願い営業という惨めな営業をする羽目になります。
営業の基本は、如何にして顧客に現状の問題点に気づかせるか。
問題がないという人は、今の問題に気づいていないだけかもしれません。
また、問題ではなくても、自社の商品やサービスを使用すれば、時間短縮になり、更なる利益を生み出せることに気づかせることです。
お涙頂戴で売ってはいけません。
しかし、新人のうちは戦略としてのお願い営業もアリです。新人が必死で頑張っている姿に心打たれて商品を購入してくださる顧客もいらっしゃいますし、そのような顧客はファンになってくださりやすいので、戦略としてやるのは全然アリです。私も新人の頃は結構やりました。
しかし、基本はあくまで顧客の現状を打破するための提案をいくつできるかです。
大きな提案は必要ではなく、小さな提案。それこそ秒単位で改善できる提案をさりげなく雑談に盛り込むこと。
その積み重ねが大きな提案に結びつきます。
そのような提案をするためには情報が必要。
業界の情報だけではなく、ありとあらゆる情報にアンテナを立てておく。
ニュース。新聞。ブログ。雑誌。本・・・
様々なモノに軽くでもいいからとにかく目を通し、雑談力を鍛える。
知識は浅く広く。あまり深いと逆にウザがられる時もあります。もしかしたら顧客の方がそちらに精通している時もありますので、その時は知っていてもあえて教えてもらう。
きっと顧客は喜んで教えてくれるでしょう。人間は知識を披露するのが好きな生物です（笑）
その中で小さな提案をうまく織り込む。
そして顧客が乗ってきた話題が、顧客が問題としていること、もしくは潜在的に問題と思っていることです。
その部分をうまくクローズアップし、あとは解決のための提案をしていくことです。
今年から営業になった新人の皆さん。
営業は決して商品を売り込むことが仕事ではなく、如何に顧客の問題点を探り、解決することですよ！！
そのためにも雑談力は必須ですよ！！
