営業で売れない？売れないなら売らなければ売れるよ
営業という仕事はとても大変な仕事です。
営業しても売れないなんて日常茶飯事。売れても月が変われば、また一から営業を行い数字を積み上げていかなければなりません。
去年の４月に入社したばかりの新人営業マンで、「なかなか売れない・・・」「話しすら聞いてもらえない・・・」と嘆いている人も多いのではないのでしょうか？
何故、営業しても売れないのか？
それは不景気のせいなのか？それとも商品が悪いのか？
もちろん、そのような要因もあると思います。しかし、一番はやはり営業マンに問題があると思います。
営業というスキルを身に着けていくと、究極、なんでも売れると思います。
今の会社が倒産しようとも、会社が嫌になり辞めようとも、別のステージで営業として活躍できます。
営業で売れない理由。それはあなたが売ろうとしているから。
売ろうと思えば思うほど、顧客はあなたから物を買いません。
営業でなにかを販売したければ、売らない方がいいのです。
売るのではなく教えてあげればいいのです。
先月、私はこの売らない方法を使い、社内キャンペーンでトップになりました。
殆どのお客様が「それを使いたい」と言ってくださいました。
買ってくださいとは一言も言っていません。
では、どのようにして販売していくのでしょうか？
そもそもニーズはあるのか？
まず、販売したい顧客が、その商品を必要としているのか？
その見極めも出来ておらず、商品の良さをPRしてもしょうがありません。
今、正に緊急ではさみを必要としている人に、高性能の定規の説明をしても意味がないですよね？
逆に切れ味は平均的なはさみを定価で提示すれば、その人はそのはさみを購入してくれるかもしれません。（少し離れた場所に、定価の２割引きで同じはさみが売ってあっても）
デｲスカウントスーパーで８０円で販売してあるミネラルウｵーターも、砂漠のど真ん中で販売すれば１万円で売れるかもしれません。
商品を買う人というのは、その商品を買う理由、必要性があり、購入するのです。
純粋に欲しくて購入する人。
自身の問題を解決するためにその商品を購入する人。
前者はタイミングが合い、余程その人に嫌われていなければ、誰でも販売できます。
営業として実績を残すには、如何に後者の顧客を見つけ、その問題を解決させる商品を提示できるかなのです。
しかし、顧客がなにに対し問題を抱えているのか？
自社の商品で問題を解決できるのか？
そもそも顧客は問題を抱えているのか？
その顧客は問題を抱えていないから販売できない・・・と思うのは簡単です。
しかし、もしかしたら、その顧客は問題を問題として捉えていないのかもしれません。
どういう意味か？
例えば、テレビ番組などで商品の紹介をしているとします。
その時、VTR等で「このような時にこの商品」などのフレーズと共に、出演者の抱えている困ったを、紹介している商品で解決するような場面を見たことがあると思います。
「へえ、そんな道具があるのか」
と思う人もいれば
「そうか！！その手があったか！！」
と思う人もいると思います。
後者のような人は、今まで問題を抱えていて、それを問題として認識しておらず、従来の手法が当たり前の手法と思い込み、行動していた人です。
このような人は、その抱えている問題を浮き彫りにされ、更にその問題を解決する術を提示された場合、どのようなアクションを起こすか？
大体の人は、問題を解決するための術を手に入れようとしますよね。
そして、それが緊急性が高ければ高いほど、早くその術を手に入れたいはずです。
そう、お金を払ってでも。
もっと簡単に言うと、ものすごく急いでいる人に、５００円で近道を教えます。と言うと、その人は５００円を支払い、近道を知ろうとするでしょう。
近道の存在を知らされなければ、その人は従来の道を急ぐだけです。
貴方はその人が急いでいると解れば、近道を提示してあげればよいのです。
近道を売り込む必要はありません。提示するだけでよいのです。
つまり、如何に相手の問題を聞きだし、それを問題として認識させ、その問題の解決策として、自身が販売したい商品を提示できるかなのです。
そのためには、相手と話しながら上手に質問を行い、相手の不満、問題を聞き出すことが重要です。
いわゆる質問営業ですが、もし、この質問営業をもっと深く知りたいと思われたならば、以前の記事にも紹介したこの本。
この本を是非、一読ください。
私はこの本を読んで、営業に関する考え方が１８０度変わり、前述した社内キャンペーンでトップセールスになることが出来ました。
もし、営業で悩んでいる方がいらっしゃたら、必読です。
